我們怎麼判斷一個出海案子值不值得做？決策前的五個問題

先說答案： 我們用五個問題看一個出海案子：市場、門檻、競爭、獲利、法規。先找出條件還沒齊的是哪一題；如果還不適合，我們會直接建議你先不要出去。下面的假設例子只示範怎麼計算，不是固定的權重或紅線。

情境：一位老闆在展會上被兩個國家的買家同時問「要不要來」

你做的沖泡飲品在台灣有穩定通路。這次去參加一個食品展，三天下來，一個泰國的經銷商和一個加拿大的進口商都拿了樣品，各自說「你們的東西在我們那邊會有市場」。回程飛機上，你覺得兩個都想做。

回到公司開會，業務說泰國近、文化像；財務說加拿大單價高、毛利好；行銷說兩個都先試。你發現每個人講的都有道理，但都是感覺。你心裡那個問題是：我憑什麼決定先做哪一個？而且萬一都不該做呢？

朋友說好、展會上人很多、對方老闆很熱情——這些都是感覺。我們把它換成五個問題，逐項查清楚。不是為了好看，是為了在花錢之前，先知道哪一題會出事。

五個問題，各看什麼

我們內部叫它 MBCPR：Market、Barrier、Competition、Profitability、Regulatory。每題都先看公開資料與你手上的條件，找出要先補的地方 ¹。

回到情境裡的泰國和加拿大：兩個市場各跑一次五題，你會發現它們掉分的地方不一樣。泰國可能掉在門檻（泰文標籤、進口商登錄）、加拿大可能掉在獲利（運費、通路條款）。哪一題掉分，比總分幾分更重要——因為那一題就是你第一筆錢會出事的地方。

為什麼要寫成框架

兩個原因。第一，它強迫我們在接案前誠實跑完整個流程。有時候客戶很想做，我們也很想接，但條件還沒齊，就該說「不」。第二，客戶有權利知道我們的判斷是怎麼得出來的。寫成框架就能攤在桌上討論，而不是靠「我們很有經驗」來說服你。

一個打分的例子

下面是一個假設的例子，權重與分數只示範怎麼算，不是固定方法或真實案例：一支保健品想進北美 Costco。

假設加權總分是 74.5（82×20%＋62×20%＋71×20%＋78×25%＋80×15%）。

重點不是總分，是決策前就看得出「門檻」那題分數最低，那一題要先補。

什麼情況這套框架幫不上你

• 你已經有一個國家的訂單在手上。 有線索就跟著線索走，不用先打分。框架是給「不知道該不該去」的人，不是給「已經有人要買」的人。
• 市場與競爭兩題你只有公開資料。 這兩題出發前只能粗估，真實分數要等市場探查把產品放到當地人面前。出發前能認真比的是門檻與法規兩題。
• 你要的是一份厚報告。 五題評分是一頁，拿來做下一個決定，不是拿來歸檔。
• 評估顯示條件還沒齊，但你還是想做。 我們不接，但會寫清楚哪一題掉分、什麼條件改了可以再看。這不是拒絕，是把錢留到條件對的時候。

常見問題

一定要先被評分才能開始嗎？ 不用。第一次談我們會粗跑一遍，30 分鐘，不收費 ¹。

分數低就不能做嗎？ 不一定。條件還沒齊時我們不接。但會寫清楚哪一題掉分、什麼條件改了可以再看 ¹。

市場與競爭兩題，出發前怎麼打分？ 出發前只能粗估；真實分數等市場探查。門檻與法規從公開法規就能先比。

一個最小的下一步

把你手上那兩個（或三個）市場，各自寫下五題裡「你最沒把握的那一題」。那一題就是第一次談要帶來的問題；或者直接用 LINE 問我們那一題。

最後查證：2026-10-01。